A habilidade de fazer perguntas com qualidade faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar vendas inéditas. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes, possibilita a construção de uma rede de relacionamentos sólida. É óbvio que não adianta apenas perguntar. É preciso ouvir empaticamente o que o cliente tem para dizer.

"Há perguntas que são tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente", 
Albert Einstein

Quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente está querendo e/ou precisando, conseqüentemente, o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

Do ponto de vista do cliente, receber uma pergunta com qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando e/ou desejando. Ele se sente importante e reconhecido, durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado. As perguntas abertas são as mais indicadas para entender as necessidades, desejos e motivações do cliente. Para compreender a diferença entre as perguntas diretas e manipuladoras, vamos entender o propósito de cada uma. As perguntas diretas têm como objetivo chegar à verdade e facilitar para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, para entender verdadeiramente o que ele quer dizer. Exemplos clássicos de perguntas diretas são: "O que você deseja?" e "Qual a sua necessidade?".

E por último, evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, "Por quê?". Por exemplo, se você perguntar "Por que você comprou do nosso concorrente?", a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Se um cliente disser: "Eu não acho que este preço está bom", em vez de perguntar "Por que não?", pergunte: "O que você considera um preço bom?".